협상의 신

‘이기는 협상’에서 ‘성공하는 협상’으로 패러다임이 바뀐다!
상대의 숨은 가치를 찾아내는 협상 3.0 법칙

SERICEO 역대 최고 평점을 받은 바로 그 강의!

이 책은 지난 2013년 8월부터 2014년 12월까지 SERICEO에서 ‘협상의 신’이라는 주제로 17개월간 진행된 강의 내용을 최대한 가감 없이 모아 엮은 것이다. 당시 그 온라인 강의는 2001년 이후 진행된 SERICEO 경영 강의 중 가장 높은 평점을 받을 정도로 비즈니스 리더들의 호응이 뜨거웠다. 이 책은 그 강의를 듣는 느낌을 최대한 살려 ‘협상’이라는 어려울 수도 있는 주제를 아주 쉽고 재미있게 풀어냈다.

이 책에서는 크게 두 가지의 내용을 다룬다. 하나는 ‘협상에 대한 재인식’이고, 다른 하나는 ‘실제적인 협상 전략들’이다. 협상의 정의도 시대나 환경의 변화와 함께 발전해간다. 무조건 내가 원하는 것을 최대한 얻어내는 협상(협상 1.0)에서, 서로가 만족할 만한 이익을 나누는 협상(협상 2.0)으로, 그리고 이제는 협상이 지니고 있는 무한대의 숨은 가치(values)까지 찾아내는 협상(협상 3.0, 가치협상)으로 그 의미가 달라지고 있다.

기업 간 협상이든 가정 내 협상이든, 대개의 협상은 한 번으로 끝나는 이벤트가 아니다. 꾸준히 이어갈 인연들과의 협상에서 우리가 주목해야 할 것은 찰나의 경제적 이익이 아니라 ‘관계 속에서 창출되는 다양한 가치들’이다. 연봉 3천 달러를 요구하는, 세상물정에 어두운 아인슈타인에게 1만 달러를 줌으로써 그를 평생교수로 기용할 수 있었던 프린스턴 대학의 플렉스너 원장이나, 남북전쟁에서 승리하고도 패장을 응징하기보다는 형제로 대우해줌으로써 국가적 통합의 밑거름을 마련한 북군의 그랜트 장군 등의 경우는 가치 협상의 좋은 본보기가 된다.

이 책에는 이러한 숨은 가치들을 이끌어내기 위한 다양한 협상 전략들도 소개된다. ‘관점 전환’, ‘히든 메이커 찾기’, ‘ADD 기법’, ‘앵커링 효과’ ‘배트나’ 등은 성공적으로 협상을 타결하기 위해 동원할 수 있는 도구들이지만, 우리가 일상 속에서 누군가를 설득해야 할 때 간편하게 써먹을 수 있는 대화술로도 얼마든지 활용이 가능하다.