세일즈의 요정을 만나라

프롤로그 4

Chapter 01 고객을 발굴하고 만나는 지혜(Prospecting)
곽가, 제갈량 그리고 정도전의 Prospecting 19
- 왜 그들은 조조, 유비 그리고 이성계를 고객으로 만들고자 결심했을까
김성근과 히딩크 감독의 선수를 고르는 지혜 24
- 가망고객을 선정할 때는 선입견을 버려라
거상 여불위, 최고의 가망고객을 말하다 30
- 가망고객의 미래가치를 보는 눈을 키우는 법
제노바 출신 콜럼버스가 스페인에서 항해를 시작하게 된 까닭은 35
- 누가 당신의 고객이 될지 스스로 한계 짓지 마라
왜 카르타고의 명장 한니발은 적국 로마를 떠나지 않았을까 41
- 지속적인 가망고객 발굴을 위해서는 당신만의 시장이 필요하다
신밧드가 7번의 죽을 고비에서 살아난 비결은 47
- 약한 관계의 가망고객이 진짜 고객이 된다

Chapter 02 원하는 순간, 고객을 만나는 지혜(Pre-Approach)
방통이 유비에게 보여주지 않아서 생긴 일 57
- 처음 만나는 고객에게 어떻게 자신을 매력적으로 포장할 것인가
한나라의 재상인 주공이 먹던 음식을 뱉으며 만난 사람들 61
- 가망고객에게 연락하는 것보다 중요한 일은 없다
평범한 노인 우공의 의지가 대자연을 움직이다 65
- 똑똑한 FC보다 끈기있는 FC가 결국 성공한다
예일대 교수 배리 네일버프의 가방에 들어 있던 것은 70
- 목적 앞에서 무엇이 영업인의 진정한 자존심인지를 정의하라

Chapter 03 설레는 마음으로 자신을 어필하라(Approach)
전국시대, 소진과 장의는 같은 상대에게 어떻게 반대의 상품을 판매했을까 79
- 영업인의 논리에 따라 고객은 선택하게 된다
아탈렌테 공주는 왜 자꾸 사과를 주웠을까 85
- 상대방의 관심사에 대한 질문이 자연스럽게 고객의 니즈를 끌어낸다
마르크스는 스스로 세상을 바꾸지 못했다 92
- 상품이 아무리 좋아도 핵심 컨셉이 없으면 팔 수 없다
유럽의 떠돌이 수도사 피에르, 십자군을 일으키다 9 9
- 고객에게는 자신의 마음을 열 명분이 필요하다
포숙아가 관중을 통해 얻은 것들 105
- 감당하기 어려운 고객은 함께 영업하는 것이 진짜 능력이다
역린을 건드리지 않는 양수가 될 수 있다면 109
- 모든 고객에게는 말하고 싶지 않는 진실이 있다

Chapter 04 내가 만일 고객이라면(Need Analysis)
장송과 이항복이 품에 숨겨두었던 것은 117
- 상대방이 필요한 것을 제안하라
아가멤논 왕은 왜 자신과 상관없는 트로이 전쟁을 주도했을까 122
- 이면의 니즈를 읽어야 현실의 고객이 움직인다
허유, 조조에게 진실을 거듭 묻다 129
- 니즈분석이 철저할수록 사람을 설득하기 쉽다
왜 제갈공명은 한 쪽 길을 열어두었을까 135
- 고객이 선택할 수 있는 차선의 선택을 준비하라
알퐁스 도데의 소설‘마지막 수업’의 진실 140
- 니즈는 상대의 관점에 따라 변하는 것이다
작은 거인, 덩 샤오핑이 미국에서 돌아와 고양이를 말하다 146
- 고객이 원하는 것이 정답이다

Chapter 05 논리에 의거해 감정에 호소하라(Presentation & Closing)
대담한 남자 인상여와 ‘완벽’이란 단어의 탄생 157
- 어떠한 순간에도 자신의 논리를 지키고, 상대의 감정을 흔들어라
괴통과 제갈량의 천하삼분지계는 무엇이 달랐던 걸까 163
- 같은 제안을 다른 사람에게 프레젠테이션 하는 순간 생각해야 하는 것들
원효, 여섯 자로 신라를 바꾸다 169
- 단순한 논리가 강한 설득력을 지닌다
책사 가후, 목숨이 걸린 질문에 답하다 1 73
- 예시를 통해 보여주고 고객이 스스로 판단하게 하라
살아있는 사마중달이 죽은 제갈공명에게 쫓긴 이유는 178
- 고객은 스스로 믿고 싶은 현실을 믿는다

Chapter 06 한 사람의 고객은 인생의 시기에 따라 가치가 변하며(Customer Lifetime Value), 변해가는 고객과의 관계 관리(Customer Relationship Management)가 이루어져야 지속적인 영업이 가능하다
맹상군의 쓸모 없는 식객들 187
- 고객의 가치는 현재에 머무르지 않는다
강태공과 허생의 아내가 보지 못한 것들 193
- 한 고객의 인생은 시기에 따라 완전히 달라질 수 있다
역관 홍순언은 병부상서 석성을 만날 줄 몰랐다 198
- 한 사람의 고객 뒤에는 또 다른 고객이 숨어 있다
항우와 유방의 눈 VS 범증과 소하의 눈 204
- 고객은 그대로지만, FC의 판단에 따라 다른 가치를 지닌다
라비에누스는 왜 카이사르의 승리를 예감하면서 그를 떠났을까 210
- 고객은 합리가 아니라 의리를 따라 움직일 수 있다

Chapter 07 무거운 짐을 지고 먼길을 가는 영업인에게(Mindset)
레판토의 외팔이가 세상에 말하는 희망 219
- 영업인의 성공은 결국 자신의 마지막 모습에 달려 있다
오자서의 잔인한 채찍에 공감하는 이유 226
- 영업은 결국 한정된 시간 안에 성과를 내야 한다
자동차 판매왕 조 지라드가 말하지 않은 진실 232
- 영업은 늘 시대에 맞는 새로운 도전이어야 한다
무왕이 세수를 하며 진정 얻고자 했던 것은 239
- 오늘보다 나은 FC가 되기 위해서 당신을 무엇을 하고 있는가
새가 울기를 기다리는 남자, 도쿠가와 이에야스의 지혜 2 45
- 영업의 롱런을 위해 생각해야 할 일들
에필로그 253