빈손으로 협상하라

불가능을 협상하라!
가진 게 없어도, 상대보다 힘이 약해도,
안 되는 것을 되게 하는 하버드 협상 전략

『빈손으로 협상하라』는 더 이상 가진 것도 없고 상대보다 힘이 약할 때, 가망 없어 보이는 분쟁 상황에서 상대를 설득하여 원하는 것을 얻어내는 전략에 관한 책이다. 협상을 해 본 사람이라면 잘 알겠지만, 해결하기 가장 어려운 상황은 최선을 다해 임한 협상에서 실패하고 더 이상 교섭에 활용할 만한 자원과 힘이 남아있지 않은 경우다. 그러나 만약 사용할 수 있는 다른 수단이 남아있다면 어떨까? 저자는 협상력을 흔히 금전이나 힘의 관점에서만 생각할 때 간과하기 쉬운 협상의 세 가지 원칙을 프레임, 프로세스, 공감으로 나누어 소개한다.

· 프레임의 힘: 실질적인 양보를 하지 않고도 제안의 방식과 스타일만 변경해서 적은 비용으로 상대에게 양보를 이끌어낼 수 있다.
· 프로세스의 힘: 본격적으로 협상을 시작하기에 앞서, 협상이 어떻게 진행될 것인지에 대한 합의가 이루어져야 한다. 만약 협상 프로세스를 논의하는 단계에서 주도권을 잡을 수 있다면, 본격적인 협상에 돌입하여 유리한 위치를 차지하기 더 쉬워진다.
· 공감의 힘: 협상 상대의 동기, 이해관계, 제약, 걱정을 잘 이해할수록 분쟁을 해결할 수 있는 대안을 더 많이 쥘 수 있다.

프로미식축구리그(NFL)의 구단주-선수 간 수익분배 협상부터 미국 헌법이 탄생한 배경까지, 중간 테스트도 통과하지 못한 기업이 투자를 유치하고 기업 가치를 1억 달러나 끌어올린 전략부터 이슬람국가인 사우디아라비아에 서구 문명의 핵심인 텔레비전이 수입될 수 있었던 비하인드 스토리까지, 비즈니스, 역사, 정치, 일상생활의 다양한 사례를 통해 골치 아픈 교착 상황을 타개하는 프레임, 프로세스, 공감의 위력을 알아보고 그 활용법을 하나씩 탐색한다. 서로 무리한 요구를 하면서 어느 쪽도 양보하려 하지 않는 심각한 사례뿐 아니라, 거기서 얻은 교훈을 다소 덜 극단적인 사례에도 적용시켜 보면서 일상생활에서 마주하는 어떤 분쟁도 관리할 수 있는 능력을 키워준다.