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세일즈는 과학이다
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| Publication Date | 2007/07/15 |
| Pages/Weight/Size | 153*224*20mm |
| ISBN | 9788935206971 |
Description
전혀 불가능해 보이는 거래를 성사시키는 스타 세일즈맨이 있다. 흔히들 이러한 세일즈 사원이 되려면 타고난 능력이 있거나 특별한 노하우를 익혀야 한다고 생각한다. 하지만 입에서 입으로 전해지는 검증되지 않은 기술은 시행착오를 부르고, 이러한 시행착오에 세일즈 조직과 기업은 엄청난 비용을 치르게 된다. 『세일즈는 과학이다』는 스타 세일즈맨이 조직적 차원에서 길러질 수 있다고 이야기한다. 그러면서 체계적인 세일즈 교육을 통해 세일즈 사원들의 능력을 극대화시키는 과학적 솔루션을 제안한다.
제아무리 고학력 엘리트 사원이라 해도 이제 창구에서 직접 고객을 상대하며 금융 상품을 팔아야 하는 상황이 되었다. 그러나 대부분의 사람들은 이러한 변화에 잘 적응하지 못하고 있다. 이는 세일즈가 머리보다 몸을 써가며 하는 일이라는 잘못된 고정관념이 여전히 뿌리 깊은 까닭이다. 이 책은 이러한 고정관념들을 정면에서 비판한다. 비즈니스 환경이 점차 세일즈를 잘 하지 못하면 살아남을 수 없는 구조로 변해가고 있다는 것이다. 때문에 세일즈 사원은 물론 비즈니스맨 전체가 세일즈 역량을 키워나가기 위해 더욱 노력해야 하며, 기업은 이러한 사원 개개인의 노력에만 의존할 것이 아니라 조직적인 차원에서 대책을 강구해야 한다고 말한다. 아울러 한국적 세일즈 방식이 가진 문제점을 지적하고 이미 그 효과가 검증된 베인&컴퍼니만의 과학적인 세일즈 전략을 모두 공개한다.
흔히들 세일즈는 ‘과학’이 아니라 ‘기술’이나 ‘노하우’에 가깝다고 생각한다. 하지만 이제 세일즈는 근성이나 전략을 넘어 치밀한 분석과 준비가 있어야만 성과를 낼 수 있는 과학적인 분야가 되었다. 더 이상 적당한 말솜씨와 인맥만 가지고는 세일즈를 하기 힘든 세상이다. ‘20세기형 판매왕’을 넘어 ‘21세기형 세일즈 프로페셔널’을 꿈꾸는 이들에게, 『세일즈는 과학이다』는 분명 정확한 길잡이가 되어줄 것이다.
제아무리 고학력 엘리트 사원이라 해도 이제 창구에서 직접 고객을 상대하며 금융 상품을 팔아야 하는 상황이 되었다. 그러나 대부분의 사람들은 이러한 변화에 잘 적응하지 못하고 있다. 이는 세일즈가 머리보다 몸을 써가며 하는 일이라는 잘못된 고정관념이 여전히 뿌리 깊은 까닭이다. 이 책은 이러한 고정관념들을 정면에서 비판한다. 비즈니스 환경이 점차 세일즈를 잘 하지 못하면 살아남을 수 없는 구조로 변해가고 있다는 것이다. 때문에 세일즈 사원은 물론 비즈니스맨 전체가 세일즈 역량을 키워나가기 위해 더욱 노력해야 하며, 기업은 이러한 사원 개개인의 노력에만 의존할 것이 아니라 조직적인 차원에서 대책을 강구해야 한다고 말한다. 아울러 한국적 세일즈 방식이 가진 문제점을 지적하고 이미 그 효과가 검증된 베인&컴퍼니만의 과학적인 세일즈 전략을 모두 공개한다.
흔히들 세일즈는 ‘과학’이 아니라 ‘기술’이나 ‘노하우’에 가깝다고 생각한다. 하지만 이제 세일즈는 근성이나 전략을 넘어 치밀한 분석과 준비가 있어야만 성과를 낼 수 있는 과학적인 분야가 되었다. 더 이상 적당한 말솜씨와 인맥만 가지고는 세일즈를 하기 힘든 세상이다. ‘20세기형 판매왕’을 넘어 ‘21세기형 세일즈 프로페셔널’을 꿈꾸는 이들에게, 『세일즈는 과학이다』는 분명 정확한 길잡이가 되어줄 것이다.
Contents
1장 세일즈의 전략을 진화시켜라
1. 세일즈, 변화가 절실하다
2. 세일즈, 왜 이렇게 어려울까
3. 지금까지의 방식을 모조리 버려라
4. 레인메이커가 던지는 해결의 열쇠
2장 세일즈를 둘러싼 17가지 오해
오해 1. 세일즈 조직이 클수록 매출도 늘어난다
오해 2. 취급 상품이 많을수록 판매도 늘어난다
오해 3. 성공적인 세일즈가 절대 불가능한 지역이 있다
오해 4. 가장 효과적인 판매법은 대면 세일즈다
오해 5. 우수 세일즈 사원은 인맥이 넓다
오해 6. 아는 사람이니까 사준다
오해 7. 좋은 회사에 다니면 세일즈 교육을 충분히 받는다
오해 8. 뛰어난 세일즈 실적은 본사 진출로 이어져야 한다
오해 9. 취약한 세일즈 능력은 절대 고칠 수 없다
오해 10. 고객 관리와 세일즈는 모두 세일즈 사원의 몫이다
오해 11. 근무 시간과 성공은 비례한다
오해 12. 고객은 똑똑하다
오해 13. 모든 고객이 왕이다
오해 14. 고객 접점은 모두 관리해야 한다
오해 15. 서비스는 공짜다
오해 16. 판매 할당량은 적정하게 책정된다
오해 17. 세일즈 사원에게 가장 큰 동기부여는 금전적 보상이다
3장 한국의 세일즈 조직은 왜 이렇게 약한가
1. 세일즈는 한국에서 3D 직종이다
2. 고객 정보에 어두운 기업들
3. 불분명한 마케팅 팀의 역할
4. 부실한 경력 개발 프로그램의 문제
5. 표준화된 세일즈 매뉴얼의 부재
6. 세일즈에 소홀한 CEO들
7 . 기본급 위주의 보상 체계
8. 세일즈 코칭 및 교육의 부재
9. 신규 고객 확보에 대한 집착
10. 불완전 판매를 부르는 연고 기반 세일즈
4장 세일즈는 과학이다
1. 과학적 세일즈를 위한 첫걸음
2. STEP란 무엇인가
3. 기존 세일즈 프로그램과 STEP는 어떻게 다른가
4. STEP는 어떻게 구성되어 있나
5. STEP는 어떤 단계를 거쳐 실행되는가
6. 프로그램 설계 시 고려해야 할 점
7. STEP를 통한 효과는 무엇인가
5장 과학적 세일즈가 일으킨 기적
1. STEP가 가져온 놀라운 효과
2. A, B 증권사의 실행 사례와 시사점
3. C 은행의 실행 사례와 시사점
6장 STEP 성공을 위한 실행 원칙
1. 우리 고객을 정확히 아는 것에서 시작하라
2. 각 기업 상황에 맞는 맞춤형 프로그램을 설계하라
3. 최고 경영진이 처음부터 끝까지 책임지고 추진하라
4. 세일즈 조직이 필요하도록 만들어라
5. 지표는 신중하게 선정하고 성과는 엄격하게 측정하라
6. 단계적으로 시행하라
7. 스스로 추진하되 전문가의 힘을 적극적으로 구하라
8. 성공 사례는 빨리 만들어 적극적으로 알려라
1. 세일즈, 변화가 절실하다
2. 세일즈, 왜 이렇게 어려울까
3. 지금까지의 방식을 모조리 버려라
4. 레인메이커가 던지는 해결의 열쇠
2장 세일즈를 둘러싼 17가지 오해
오해 1. 세일즈 조직이 클수록 매출도 늘어난다
오해 2. 취급 상품이 많을수록 판매도 늘어난다
오해 3. 성공적인 세일즈가 절대 불가능한 지역이 있다
오해 4. 가장 효과적인 판매법은 대면 세일즈다
오해 5. 우수 세일즈 사원은 인맥이 넓다
오해 6. 아는 사람이니까 사준다
오해 7. 좋은 회사에 다니면 세일즈 교육을 충분히 받는다
오해 8. 뛰어난 세일즈 실적은 본사 진출로 이어져야 한다
오해 9. 취약한 세일즈 능력은 절대 고칠 수 없다
오해 10. 고객 관리와 세일즈는 모두 세일즈 사원의 몫이다
오해 11. 근무 시간과 성공은 비례한다
오해 12. 고객은 똑똑하다
오해 13. 모든 고객이 왕이다
오해 14. 고객 접점은 모두 관리해야 한다
오해 15. 서비스는 공짜다
오해 16. 판매 할당량은 적정하게 책정된다
오해 17. 세일즈 사원에게 가장 큰 동기부여는 금전적 보상이다
3장 한국의 세일즈 조직은 왜 이렇게 약한가
1. 세일즈는 한국에서 3D 직종이다
2. 고객 정보에 어두운 기업들
3. 불분명한 마케팅 팀의 역할
4. 부실한 경력 개발 프로그램의 문제
5. 표준화된 세일즈 매뉴얼의 부재
6. 세일즈에 소홀한 CEO들
7 . 기본급 위주의 보상 체계
8. 세일즈 코칭 및 교육의 부재
9. 신규 고객 확보에 대한 집착
10. 불완전 판매를 부르는 연고 기반 세일즈
4장 세일즈는 과학이다
1. 과학적 세일즈를 위한 첫걸음
2. STEP란 무엇인가
3. 기존 세일즈 프로그램과 STEP는 어떻게 다른가
4. STEP는 어떻게 구성되어 있나
5. STEP는 어떤 단계를 거쳐 실행되는가
6. 프로그램 설계 시 고려해야 할 점
7. STEP를 통한 효과는 무엇인가
5장 과학적 세일즈가 일으킨 기적
1. STEP가 가져온 놀라운 효과
2. A, B 증권사의 실행 사례와 시사점
3. C 은행의 실행 사례와 시사점
6장 STEP 성공을 위한 실행 원칙
1. 우리 고객을 정확히 아는 것에서 시작하라
2. 각 기업 상황에 맞는 맞춤형 프로그램을 설계하라
3. 최고 경영진이 처음부터 끝까지 책임지고 추진하라
4. 세일즈 조직이 필요하도록 만들어라
5. 지표는 신중하게 선정하고 성과는 엄격하게 측정하라
6. 단계적으로 시행하라
7. 스스로 추진하되 전문가의 힘을 적극적으로 구하라
8. 성공 사례는 빨리 만들어 적극적으로 알려라