세일즈 마스터

30년 경력의 세일즈 전문가가 들려주는

최강 비즈니스 성공기

영업은 모든 비즈니스의 꽃이다. 기업의 부실 이유는 결국 영업의 부실에 있다. 오늘날 경영학의 눈부신 발전과 성과에도 불구하고, 영업 관리는 여전히 비과학적인 분야로 남아있다. 영업이 한 개인의 개인기나 합법과 불법을 넘나드는 묘기의 수준에 남겨두는 한 기업의 지속적 발전은 한계에 부딪히게 마련이다. 이제 편법이 아닌 정석에 관심을 쏟을 때다. 본질을 망각한 채 결과에 올인하는 영업직원과 이를 당연시 여기고 눈앞의 성과만으로 모든 것을 평가하려는 기형적인 조직문화는 사라져야 한다. 영업을 위기에서 구하기 위해 이 책이 필요하다. 『세일즈 마스터』는 영업의 본질을 이해하고 실행으로 연결하는 모든 것을 담았다. 영업의 획기적인 리엔지니어링을 위한 AtoZ를 제시한다. 디지털과 인공지능 시대에 더 인정받는 영업직원과 리더를 위한 필살기다.

프롤로그 영업을 돌아본다
들어가기에 앞서 B2B 영업을 둘러싼 오해와 편견

1장 B2B 영업의 고객은 누구인가 - 고객 분석
이제 고객을 새로 보자!
고객 커버리지도 Plan - Do - See다
맨투맨과 존 디펜스를 같이 하라
誌ㆍ共 대사가 돼라

2장 고객이 살면 나도 산다 - 고객 만족
기회는 돌고 돈다
B2C의 10%만 따라해도 된다
컴플라이언스(Compliance)는 영업의 자존심이다
멀리 가려면 함께 가라

3장 고객의 고민에 답하라 - 가치영업
가치 비즈니스에 요행(僥倖)은 없다
전략은 ‘MUST HAVE'이다
가치의 크기는 고객이 결정한다
B2B 비즈니스의 4가지 유형
한 발 앞서 고민하는 사람이 이긴다

4장 큰 그림을 그린다! - 프로젝트와 오퍼링
고객만큼 고민한다
- 가치 창조① 고객 분석
고객이 요구하기 전에 제안한다
- 가치 창조② 전략 과제 발굴
가치 제안 체크 포인트
- 가치 기회 개발③ 제언 준비
고객으로부터 시작하라
- 가치 창조④ 간이 제안
제대로 된 계획은 어긋나지 않는다
- 가치 창조⑤ 프로젝트 계획
영업의 오아시스, 오퍼링
오퍼링 개발 프로세스
미래 먹거리를 고민하라

5장 길을 모르고 떠나지 않는다 - 고객접근 경로
길을 잃으면 모든 것을 잃는다
시장접근 경로의 분석과 설계
진정한 파트너가 되어야 한다
마케팅을 활용하면 영업력이 200% 오른다

6장 바른 영업 바른 전략 - 세일즈 마스터
승률을 높이는 기본 중의 기본 전략
그래도 사과나무는 심어야 한다
B C G에 빠지지 마라

에필로그 당당하게 실행하라!

이장석

1986년 IBM 영업부 신입사원으로 입사해 한국 IBM 부사장 및 대표의 자리에 올랐다. IBM 아시아태평양지역 본사에서 서비스 영업을 진두지휘했다. 제품 영업, 협력사 영업, 고객 영업 등 모든 영업 부문을 이끌었던 유일한 리더이다. 마케팅과 전략 부문의 수장을 맡기도 했던 IBM 내 ’전설적 영업인‘으로 꼽힌다.

30년간 영업 일선에서 거래가 을로부터 제공되는 ‘진정한 가치’에 의해 결정되지 않고, 갑(고객)과 을(기업)의 ‘개인적 관계’나 부적절한 ‘금전적 보상’으로 이루어진다는 사실에 안타까움을 갖고, 스스로부터가 ‘원칙 영업’, ‘정직 영업’의 길을 걷고자 노력해왔다. 지금껏 만나온 수많은 후배와 직원에게까지 ‘깨끗한 영업 DNA'를 심어주기 위해 때로는 엄하게, 때로는 따뜻하게 그들을 보듬으며 교육해오고 있다.

영업에 있어 스킬보다 중요한 것이 ‘바른 영업 의식’임에도 이를 제대로 가르치는 기관이 없다는 사실을 깨닫고‘한국영업혁신센터(Korea Sales Institute)’를 설립하였다. 대한민국 모든 영업자들이 ‘자괴감’에 빠지지 않고, 스스로 ‘자부심’을 느끼는 영업을 해나갈 수 있도록 교육하는 일에 정성을 쏟고 있다. 저서로는 『첫 출근하는 아들에게』, 『첫 출근하는 영업자에게』가 있다.

Publication Date	2018/01/03
Pages/Weight/Size	15222524mm
ISBN	9788997743360
Categories	경제 경영 > 마케팅/세일즈