인생을 세일즈하라

영업이란 무엇인가?

많은 사람들이 영업직에서 일을 한다. 그중에는 탁월한 성과를 올리는 사람이 있는가 하면, 실적에 매달 허덕이는 사람도 있다. 그렇다면 왜 이런 차이가 발생하는 것일까? 도대체 영업을 잘하는 사람들은 어떻게 하길래 계약을 받아오는 것일까?
고객은 필요한 상품을 언제, 어디서든 구입할 수 있다. 굳이 누가 와서 강요한다고 해서 구입해야 할 이유는 없다. 그렇다면 영업은 왜 하는 것일까? 준비되지 않은 고객에게 동의를 구하지 않고 일방적으로 다가가 자신의 상품과 서비스를 파는 것이 바로 영업이다.

그러다 보니 철저히 판매자 입장에서 접근하려는 경향을 보인다. 준비되지 않은 고객들로부터 냉정하게 거절당하는 것도 바로 이 때문이다. 대개 영업인들은 이 상품을 왜 구매해야 하는지, 기존 거래처를 왜 바꿔야 하는지, 오늘 왜 당신에게 구해야 하는지 등을 한순간에 결정하라고 요구한다. 정작 고객들에게 충분히 생각할 시간이나 필요성을 주지 않는다.
어디 그뿐인가. 왜 구입하면 좋은지를 느끼게 해주지도 않고, 판매만을 강요한다. 그러니 고객은 당연히 거절 외에는 다른 대안을 찾지 못한다. ‘거절’밖에 선택할 수 없도록 만들어놓고, ‘예스’를 요구하는 것이다.

뭐든 팔아야 생존할 수 있는 시대다. 제품이나 상품, 서비스가 고객을 만나지 못한다면 어떻게 될까? 무용지물이 되고 만다. 이처럼 세일즈는 단순히 강매를 하거나 거절을 당하는 것이 전부가 아닌 제품이나 상품, 서비스에 생명력을 불어넣는 작업이다. 이 책은 세일즈를 통해 어렵고 힘든 삶을 헤쳐 온 저자의 인생과 영업 비법에 관한 이야기를 담았다. 육박전의 세일즈 분야에서 일가견을 가지고, 하나의 철학으로까지 만들어진 세일즈의 진면목을 볼 수 있다.