팔지 말고 코칭하라

코칭 철학을 영업에 적용하라

최근 영업 환경은 온라인 상에서의 접촉 방식으로 급격히 변화하고 있다. 이로 인해 오프라인을 통한 거래의 기회가 점차 줄어들고 있으며, 높은 학력과 많은 지식으로 무장한 고객들은 영업 활동에 더욱 비판적인 태도를 취하곤 한다. 이러한 상황에서 전략을 바꾸지 않는다면 아무리 훌륭한 상품과 서비스를 취급하더라도 당신은 시간이 갈수록 실적이 줄고, 고객들을 만나기 힘들어질 것이다. 그렇다면 어떻게 대처해야 하는가? 바로 영업인으로서 코치가 되는 데 그 답이 있다.

코치는 고객과 함께 하면서 고객이 성공하도록 도와주는 파트너다. 여기서 유능한 코치들이 철저히 지키는 세 가지 기본 원칙이 있다. 기본적으로 코치는 고객을 ‘가능성을 가지고 있는 존재’이자 ‘스스로 문제를 해결할 수 있는 능력을 가진 존재’로 여기고, ‘고객에게 초점을 맞춘다.’, ‘고객에게 보조를 맞춘다.’, ‘고객을 참여시킨다.’가 그것이다. 책은 영업인들이 고객과 효과적으로 상담을 할 수 있도록 영업 기법에 코칭의 철학과 기법을 접목해서 간단하고도 사용이 편리한 영업 기법과 대화 모델을 소개하고 있다.

서문 : 코칭을 통해 고객의 성공을 도와라

1장. 위기의 근본 원인과 해법을 찾아라
영업인은 위기에 직면해 있다│위기의 근본 원인은 어디에 있는가?│시대는 새로운 패러다임을 요구한다│성공과 실패를 가르는 것은 무엇인가?│컨설턴트가 아닌 코치가 되어라│코칭의 핵심 원칙을 이해하라

2장. 성공의 시작은 태도에서 결정된다
최고의 전문가가 되어라│장기적인 파트너가 되어라│전략적 코디네이터가 되어라│지혜로운 농부가 되어라│신뢰받는 코치가 되어라

3장. 피드백은 예측 가능한 성공을 부른다
밀기/당기기/안내하기의 차이│프로세스는 강력한 힘을 지녔다│프로세스와 피드백은 왜 필요한가?│기법 향상과 피드백의 상관관계│영업 전략과 영업 기법은 어떻게 개발하는가?

4장. 성과 향상을 위해 기법을 개발하라
세일즈 상담과 세일즈 코칭의 기본 원칙│효과적인 상담 기법의 특성│코칭 영업의 기법│코칭 영업 프로세스의 특성│간결한 프로세스를 구축하라

5장. 3단계 코칭 영업 프로세스
1단계 : 발견(Discover)│2단계 : 논의(Discuss)│3단계 : 결정(Decide)│이견 다루기│오해 다루기

6장. 영업인에서 코치로 진화하라
기법보다는 신념이 중요하다│고객의 꿈을 실현하라│행복 가이드가 되어라│코치와 영업인은 무엇이 다른가? |최고의 결정을 도와줘라

7장. 피드백을 활용하라
4가지 피드백 스타일│피드백에 대한 오해와 진실│피드백을 긍정하라│당신의 코치를 찾아라│셀프 코칭을 하라

8장. 성공을 향해 마인드를 리셋하라
주도성을 지녀라│포기하지 않는 끈기를 가져라│철저히 사전 준비를 하라│고객을 배려하라│고객과 보조를 맞춰라

맺음말 : 예측 가능한 성공, 피드백을 실천하라!

김상범

영업 관리자의 리더십을 연구하여 박사학위를 받은 영업 관리 전문가이다. 서울과학종합대학원(aSSIST) 영업혁신MBA에서 초빙교수를 지냈다. 현재는 국내 최고의 종합환경위생 전문 기업인 ㈜세스코라이프케어의 영업 조직을 이끌고 있는 임원이자 경희사이버대학교 겸임교수로 재직 중이다. 영업 관리자의 코칭 성과에 관한 연구와 이를 통한 국내 기업들의 영업성과 향상에 기여한 공로를 인정받아 (사)한국코치협회로부터 ‘2015년 올해의 코치(Coach of The Year)’로 선정되기도 하였다. 영업 분야에서 30년간 종사하며 수 많은 영업 관리자들을 육성하고 코칭 했다. 현장에서의 경험을 바탕으로 2009년부터 매년 꾸준한 논문과 저술로 영업인들에게 큰 영향을 주고 있다. “What makes a good sales manager?”는 그가 매일 그리고 종일 고민하는 평생 화두다. 그가 꿈꾸는 영업의 미래는 전국 대학에 영업을 연구하고 가르치는 학과가 개설되고, 영업이 학문으로 자리 잡는 것이다. 영업이 전문분야로 인정받는 그날까지 현장에서 영업인들을 위한 연구와 집필을 계속해 나갈 계획이며 저서로는 『영업경영 논문100』, 『영업혁신 MBA』 외 다수가 있다.

Publication Date	2013/11/10
Pages/Weight/Size	15322420mm
ISBN	9788993132281
Categories	경제 경영 > 마케팅/세일즈