영업, 신규개척으로 승부하라
$17.25
SKU
9788993132243
[Free shipping over $100]
Standard Shipping estimated by Fri 12/13 - Thu 12/19 (주문일로부 10-14 영업일)
Express Shipping estimated by Tue 12/10 - Thu 12/12 (주문일로부 7-9 영업일)
* 안내되는 배송 완료 예상일은 유통사/배송사의 상황에 따라 예고 없이 변동될 수 있습니다.
| Publication Date | 2012/02/15 |
| Pages/Weight/Size | 153*224*30mm |
| ISBN | 9788993132243 |
| Categories | 경제 경영 > 마케팅/세일즈 |
Description
어떤 업종, 어떤 방식, 어떤 상품을 팔든 신규개척은 매우 중요하다. 기존고객을 완벽하게 관리해 충성고객으로 만들어도 그들은 언젠가 당신과 당신 회사를 떠나기 때문이다. 신규개척의 중요성이 상대적으로 덜한 업종에서조차 이를 소홀히 하면 시장에서 도태될 수밖에 없다. 하지만 신규고객을 개척하는 것은 결코 쉽지 않다. 그래서 많은 영업인들이 이에 대한 어려움을 토로하곤 한다. 그렇다면 신규고객 개척은 도대체 어떻게 해야 하는 것일까? 필자는 이 책에서 영업달인들의 실제적 사례를 통해 그 로드맵을 제공하고 있다. 이 책의 로드맵과 사례를 하나하나 실천하다 보면 얼마짜리 상품을 팔든, 그 대상이 어디든, 형태가 어떠하든 당신은 분명 신규고객의 달인이 되어 있을 것이다.
Contents
프롤로그 : 신규개척만이 영업인이 살길이다
1장. 신규개척, 절대 핑계 대지 마라
1_ 신규개척이 어렵다는 10가지 핑계
상품 경쟁력과 브랜드 파워가 약하다 / 심각한 경기침체와 불황이다 / 담당 지역의 상권이 좋지 않다 / 인센티브, 장려금 등이 경쟁사보다 떨어진다 / 판매 채널이 구조적으로 변했다 / 가격이 너무 비싸다 / 위에서 영업에 대한 지원이 안 된다 / 경험이 부족하고 의지도 약하다 / 판매망이 빈약하다 / 정보가 부족하다
2_ 핑계는 영업인의 무덤일 뿐이다
2장. 신규개척 달인의 DNA를 이식하라
1_ 신규개척 달인을 만드는 9가지 ‘ㄲ’ DNA
2_ 이식시켜야 할 첫 번째 ‘ㄲ’ DNA : 꿈
3_ 이식시켜야 할 두 번째 ‘ㄲ’ DNA : 끼
4_ 이식시켜야 할 세 번째 ‘ㄲ’ DNA : 꼴
생김새를 통해 호감을 얻는 3가지 방법 / 됨됨이를 통해 호감을 얻는 2가지 방법
5_ 이식시켜야 할 네 번째 ‘ㄲ’ DNA : 깡
6_ 이식시켜야 할 다섯 번째 ‘ㄲ’ DNA : 꾼
7_ 이식시켜야 할 여섯 번째 ‘ㄲ’ DNA : 끈
8_ 이식시켜야 할 일곱 번째 ‘ㄲ’ DNA : 꾀
9_ 이식시켜야 할 여덟 번째 ‘ㄲ’ DNA : 꿀
10_ 이식시켜야 할 아홉 번째 ‘ㄲ’ DNA : 꼭
3장. 가망고객 발굴과 집객의 달인이 돼라
1_ 영업인 6인의 가망고객 발굴과 집객에 대한 고민
2_ 목표고객 선정 시 확인해야 할 5가지 체크 리스트
3_ 가망고객 발굴과 집객의 달인이 되는 9가지 방법
연고 인맥 활용 / 연구·조사 / 고객 발굴 캠페인 / 세미나 마케팅 / 이벤트 마케팅 / 커뮤니티 마케팅 / 소개받기 / 기존고객의 연대감·소속감 활용 / 스스로 찾아오는 고객 만들기
4장. 접근의 달인이 돼라
1_ 가망고객에게 접근하는 것에 대한 고민
2_ 가망고객에게 접근하는 수단과 접근 시기
3_ 접근의 달인이 되는 2가지 방법
손품과 발품, 열정을 팔아라 / 가망고객을 빚진 상태로 만들어라
5장. 설득과 협상의 달인이 돼라
1_ 설득의 달인이 되는 3가지 방법
공감대를 형성하라 / 듣는 사람이 돼라 / 유형별 설득 시나리오를 만들어 훈련하라
2_ 세일즈 협상의 달인이 되는 10가지 방법
상대의 협상 스타일과 데드라인을 파악하라 / 우선 들어라 / 공감대를 구축하라 / 먼저 제안하지 마라 / 상대의 첫 제안은 일단 “노”라고 말해라 / 최초 제안은 크게 하라 / 상대의 반대 의견이나 행동을 두려워하지 마라 / 구체적인 말이나 근거로 주장을 뒷받침하라 / 조금씩 양보해 큰 양보를 얻어내라 / 협상 시나리오를 만든 후 협상에 임하라
에필로그 : 안타 한 개의 차이가 신규개척 달인을 만든다
1장. 신규개척, 절대 핑계 대지 마라
1_ 신규개척이 어렵다는 10가지 핑계
상품 경쟁력과 브랜드 파워가 약하다 / 심각한 경기침체와 불황이다 / 담당 지역의 상권이 좋지 않다 / 인센티브, 장려금 등이 경쟁사보다 떨어진다 / 판매 채널이 구조적으로 변했다 / 가격이 너무 비싸다 / 위에서 영업에 대한 지원이 안 된다 / 경험이 부족하고 의지도 약하다 / 판매망이 빈약하다 / 정보가 부족하다
2_ 핑계는 영업인의 무덤일 뿐이다
2장. 신규개척 달인의 DNA를 이식하라
1_ 신규개척 달인을 만드는 9가지 ‘ㄲ’ DNA
2_ 이식시켜야 할 첫 번째 ‘ㄲ’ DNA : 꿈
3_ 이식시켜야 할 두 번째 ‘ㄲ’ DNA : 끼
4_ 이식시켜야 할 세 번째 ‘ㄲ’ DNA : 꼴
생김새를 통해 호감을 얻는 3가지 방법 / 됨됨이를 통해 호감을 얻는 2가지 방법
5_ 이식시켜야 할 네 번째 ‘ㄲ’ DNA : 깡
6_ 이식시켜야 할 다섯 번째 ‘ㄲ’ DNA : 꾼
7_ 이식시켜야 할 여섯 번째 ‘ㄲ’ DNA : 끈
8_ 이식시켜야 할 일곱 번째 ‘ㄲ’ DNA : 꾀
9_ 이식시켜야 할 여덟 번째 ‘ㄲ’ DNA : 꿀
10_ 이식시켜야 할 아홉 번째 ‘ㄲ’ DNA : 꼭
3장. 가망고객 발굴과 집객의 달인이 돼라
1_ 영업인 6인의 가망고객 발굴과 집객에 대한 고민
2_ 목표고객 선정 시 확인해야 할 5가지 체크 리스트
3_ 가망고객 발굴과 집객의 달인이 되는 9가지 방법
연고 인맥 활용 / 연구·조사 / 고객 발굴 캠페인 / 세미나 마케팅 / 이벤트 마케팅 / 커뮤니티 마케팅 / 소개받기 / 기존고객의 연대감·소속감 활용 / 스스로 찾아오는 고객 만들기
4장. 접근의 달인이 돼라
1_ 가망고객에게 접근하는 것에 대한 고민
2_ 가망고객에게 접근하는 수단과 접근 시기
3_ 접근의 달인이 되는 2가지 방법
손품과 발품, 열정을 팔아라 / 가망고객을 빚진 상태로 만들어라
5장. 설득과 협상의 달인이 돼라
1_ 설득의 달인이 되는 3가지 방법
공감대를 형성하라 / 듣는 사람이 돼라 / 유형별 설득 시나리오를 만들어 훈련하라
2_ 세일즈 협상의 달인이 되는 10가지 방법
상대의 협상 스타일과 데드라인을 파악하라 / 우선 들어라 / 공감대를 구축하라 / 먼저 제안하지 마라 / 상대의 첫 제안은 일단 “노”라고 말해라 / 최초 제안은 크게 하라 / 상대의 반대 의견이나 행동을 두려워하지 마라 / 구체적인 말이나 근거로 주장을 뒷받침하라 / 조금씩 양보해 큰 양보를 얻어내라 / 협상 시나리오를 만든 후 협상에 임하라
에필로그 : 안타 한 개의 차이가 신규개척 달인을 만든다