강점 영업

약점이 아니라 강점에 집중하라!

이 책은 강점 개발과 약점 개선을 비롯하여 채용과 교육, 인센티브와 동기부여, 전략과 실행 등 영업 현장에서 매우 중요하지만 결코 쉽지 않은 핵심 이슈들을 다룬다. 정체 조짐을 보이거나 하락세가 뚜렷한 영업 성과의 회복과 증진을 위해 꼭 풀어야 할 과제들이다. 24년의 현장 경험과 연구와 컨설팅을 통해 영업의 A, B, C(Academy 학문 연구, Business 현장 경험, Consulting & Coaching 컨설팅과 코칭)를 두루 거친 저자가 영업 분야의 권위 있는 논문과 저서 그리고 자신의 경험에 비추어 잘못된 의사결정으로 인한 피해를 방지하고 목표한 성과를 달성할 수 있는 해결책과 대안을 제시한다. 영업조직을 획기적으로 변화시킨 사례를 중심으로 과학적 근거와 우리의 영업 현실에 맞게 집필했다.

머리말- 과거와 약점은 잊어라

1장 영업에 관한 오해와 편견

영업에 관한 3대 거짓말
번지수를 잘못 찾았다?
무엇이 사람을 떠나게 하는가
경력은 화려한데…
최악의 실적을 낳은 잘못된 선택
약점을 고칠까, 강점을 살릴까?

2장 무엇이 영업의 성패를 결정하는가

우리 버스에 누구를 태울 것인가(채용 vs 교육)
뛰는 만큼 실적이 오를까?(영업 활동 관리)
관계만 좋으면 영업은 저절로 된다?(고객관계 관리)
영업 코칭, 하려면 제대로 하라(코칭 100% 활용하기)
용장 밑에 약졸 없다(영업관리자의 역할)
인센티브, 과연 효과가 있을까?(동기부여)

3장 강점에 주목하라

왜 사람이 아니라 행동에 주목해야 하는가
약점이 아니라 강점에 주목하라
챔피언과 함께하라
조직의 구멍, 이직을 관리하라
관리하지 말고 코칭하라
동기부여의 원리를 파악하라
전략과 현장을 한 방향으로 정렬하라

4장 사랑으로 코칭하라

기대를 명확히 커뮤니케이션하라
관찰하고 관찰하고 또 관찰하라
평가를 성장의 기회로
사랑으로 코칭하라
회의 시간이 기다려지게 하라

맺는말- 영업 혁신은 어떻게 가능한가
참고문헌

김상범

영업 관리자의 리더십을 연구하여 박사학위를 받은 영업 관리 전문가이다. 서울과학종합대학원(aSSIST) 영업혁신MBA에서 초빙교수를 지냈다. 현재는 국내 최고의 종합환경위생 전문 기업인 ㈜세스코라이프케어의 영업 조직을 이끌고 있는 임원이자 경희사이버대학교 겸임교수로 재직 중이다. 영업 관리자의 코칭 성과에 관한 연구와 이를 통한 국내 기업들의 영업성과 향상에 기여한 공로를 인정받아 (사)한국코치협회로부터 ‘2015년 올해의 코치(Coach of The Year)’로 선정되기도 하였다. 영업 분야에서 30년간 종사하며 수 많은 영업 관리자들을 육성하고 코칭 했다. 현장에서의 경험을 바탕으로 2009년부터 매년 꾸준한 논문과 저술로 영업인들에게 큰 영향을 주고 있다. “What makes a good sales manager?”는 그가 매일 그리고 종일 고민하는 평생 화두다. 그가 꿈꾸는 영업의 미래는 전국 대학에 영업을 연구하고 가르치는 학과가 개설되고, 영업이 학문으로 자리 잡는 것이다. 영업이 전문분야로 인정받는 그날까지 현장에서 영업인들을 위한 연구와 집필을 계속해 나갈 계획이며 저서로는 『영업경영 논문100』, 『영업혁신 MBA』 외 다수가 있다.

Publication Date	2016/07/15
Pages/Weight/Size	15222520mm
ISBN	9788993027839
Categories	경제 경영 > 마케팅/세일즈