영업의 미래
인사이트 셀링 시대, 3S 전략으로 돌파하라!
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9788993027617
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| Publication Date | 2014/07/07 |
| Pages/Weight/Size | 152*225*15mm |
| ISBN | 9788993027617 |
| Categories | 경제 경영 > 마케팅/세일즈 |
Description
솔루션 영업의 시대는 끝났다, 전략을 바꿔라!
영업 현장의 패러다임이 급속히 바뀌고 있다. 고객의 파워가 강해지고 요구 수준도 날로 높아지면서 고객의 니즈를 충족시키기만 하면 매출이 일어나던 ‘솔루션 영업(solution selling)’의 시대가 막을 내리고, 고객이 원하는 통찰을 제공함으로써 고객의 성장을 지원할 수 있는 기업과 영업인만이 생존하고 성공할 수 있는 ‘인사이트 셀링(insight selling)’ 시대가 되었다. ‘솔루션 영업의 종말’이라는 논문을 발표한 브렌트 애덤슨과 매슈 딕슨, 니컬러스 토먼은 앞으로의 영업은 고객의 비즈니스에 충격을 줄 수 있는 ‘인사이트’가 핵심이라고 말하며, 기존의 영업 사원 관리를 해체하고 자발적 해결과 조직적 지원이 가능한 ‘세일즈 군단’을 만들 것을 강조한다.
영업 현장의 패러다임이 급속히 바뀌고 있다. 고객의 파워가 강해지고 요구 수준도 날로 높아지면서 고객의 니즈를 충족시키기만 하면 매출이 일어나던 ‘솔루션 영업(solution selling)’의 시대가 막을 내리고, 고객이 원하는 통찰을 제공함으로써 고객의 성장을 지원할 수 있는 기업과 영업인만이 생존하고 성공할 수 있는 ‘인사이트 셀링(insight selling)’ 시대가 되었다. ‘솔루션 영업의 종말’이라는 논문을 발표한 브렌트 애덤슨과 매슈 딕슨, 니컬러스 토먼은 앞으로의 영업은 고객의 비즈니스에 충격을 줄 수 있는 ‘인사이트’가 핵심이라고 말하며, 기존의 영업 사원 관리를 해체하고 자발적 해결과 조직적 지원이 가능한 ‘세일즈 군단’을 만들 것을 강조한다.
Contents
머리말- ‘3S’로 영업하라
들어가기 전에- 비즈니스의 역설
서비스 패러독스, 세일즈 패러독스
영업의 패러다임이 바뀌었다
영업 혁신, ‘사회적 자본’ 축적이 먼저다
1부 인사이트 셀링 시대, 영업은 어디로 가는가
1장 좌표와 방향을 정하라
- 전략적 영업(Strategic Selling)
환경에 적응하지 말고 환경을 창조하라
비즈니스 모델을 다시 짜라
영업 모델로 고객을 잡아라
영업 모델의 혁신은 제품 혁신으로부터
‘가치 경쟁’ 전략을 준비하라
핵심 고객을 전략적으로 관리하라
2장 강력한 프로세스를 구축하라
- 시스템적 영업(Systematic Selling)
강한 영업 조직은 프로세스가 다르다
전략에 맞는 조직 구성을 위해 알아야 할 것들
영업 실적을 올려주는 인사·교육 시스템
영업 전략에 맞는 계획의 5가지 범주
영업 기회에서 수주까지, 파이프라인을 주시하라
영업력이 강해지는 ‘영업의 가시화’
성공하는 영업 활동, 실패하는 영업 활동
시각차의 비극- All Pain, No Gain
3장 측정과 예측이 가능하게 하라
- 과학적 영업(Scientific Selling)
영업은 과학이다
강한 동기를 부여하는 목표관리 체계는?
탁월한 영업 조직은 목표관리 시스템으로 움직인다
과학적 성과 관리
영업 스킬의 과학화
과학적 채용 관리
탁월함을 만드는 4가지 DNA
2부 영업 현장을 어떻게 바꿀 것인가
4장 실행되지 않는 교육은 가짜다
- 성과로 이어지는 영업 교육 방법
말뿐인 교육에서 성과로 연결되는 교육으로
영업 사원의 역량에 대한 판단과 훈련
부담을 주지 말고 피드백을 선물하라
프로세스로 시작해서 프로세스로 끝내게 하라
의욕을 보고 능력에 맞게 교육하라
5장 지속적인 변화가 지속 가능한 성장을 이끈다
- ‘코칭하는 조직’ 만들기
전략은 코칭으로 완성된다
파이프라인 코칭으로 미래 매출을 일으켜라
영업 관리자가 갖추어야 할 코칭 스킬
무엇이 ‘코칭하는 조직’을 만드는가
기대의 차이를 메우는 커뮤니케이션을 하라
개인과 조직을 바꾸는 ‘관찰의 힘’
최고의 조직은 평가를 성장의 기회로 만든다
영업 회의는 달라야 한다
코칭의 적들
맺는말- 전략으로 돌파하고, 코칭으로 성장하라
참고문헌
들어가기 전에- 비즈니스의 역설
서비스 패러독스, 세일즈 패러독스
영업의 패러다임이 바뀌었다
영업 혁신, ‘사회적 자본’ 축적이 먼저다
1부 인사이트 셀링 시대, 영업은 어디로 가는가
1장 좌표와 방향을 정하라
- 전략적 영업(Strategic Selling)
환경에 적응하지 말고 환경을 창조하라
비즈니스 모델을 다시 짜라
영업 모델로 고객을 잡아라
영업 모델의 혁신은 제품 혁신으로부터
‘가치 경쟁’ 전략을 준비하라
핵심 고객을 전략적으로 관리하라
2장 강력한 프로세스를 구축하라
- 시스템적 영업(Systematic Selling)
강한 영업 조직은 프로세스가 다르다
전략에 맞는 조직 구성을 위해 알아야 할 것들
영업 실적을 올려주는 인사·교육 시스템
영업 전략에 맞는 계획의 5가지 범주
영업 기회에서 수주까지, 파이프라인을 주시하라
영업력이 강해지는 ‘영업의 가시화’
성공하는 영업 활동, 실패하는 영업 활동
시각차의 비극- All Pain, No Gain
3장 측정과 예측이 가능하게 하라
- 과학적 영업(Scientific Selling)
영업은 과학이다
강한 동기를 부여하는 목표관리 체계는?
탁월한 영업 조직은 목표관리 시스템으로 움직인다
과학적 성과 관리
영업 스킬의 과학화
과학적 채용 관리
탁월함을 만드는 4가지 DNA
2부 영업 현장을 어떻게 바꿀 것인가
4장 실행되지 않는 교육은 가짜다
- 성과로 이어지는 영업 교육 방법
말뿐인 교육에서 성과로 연결되는 교육으로
영업 사원의 역량에 대한 판단과 훈련
부담을 주지 말고 피드백을 선물하라
프로세스로 시작해서 프로세스로 끝내게 하라
의욕을 보고 능력에 맞게 교육하라
5장 지속적인 변화가 지속 가능한 성장을 이끈다
- ‘코칭하는 조직’ 만들기
전략은 코칭으로 완성된다
파이프라인 코칭으로 미래 매출을 일으켜라
영업 관리자가 갖추어야 할 코칭 스킬
무엇이 ‘코칭하는 조직’을 만드는가
기대의 차이를 메우는 커뮤니케이션을 하라
개인과 조직을 바꾸는 ‘관찰의 힘’
최고의 조직은 평가를 성장의 기회로 만든다
영업 회의는 달라야 한다
코칭의 적들
맺는말- 전략으로 돌파하고, 코칭으로 성장하라
참고문헌