스토리텔링 세일즈
고객의 감성을 제대로 잡는
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9788992873369
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| Publication Date | 2009/03/25 |
| Pages/Weight/Size | 153*224*20mm |
| ISBN | 9788992873369 |
| Categories | 경제 경영 > 마케팅/세일즈 |
Description
오래 전부터 애플이나 HP 같은 미국의 초일류 기업들에서 실시되었으며, 국내에서는 삼성전자, 현대자동차, 우리은행 등이 선도적으로 도입하여 실시하고 있는 스토리텔링 세일즈에 관한 책이다. 이 책은 스토리텔링 세일즈가 더 많은 국내기업들에 도입되어 이 땅의 세일즈맨들 모두가 유능한 스토리텔러로 변신할 수 있어야 한다는 견해를 담고 있다.
경영컨설턴트인 저자는 선택이 다양해진 소비자들의 눈이 높아져서 기능적 차별화만으로는 선택받을 수 없다고 말하면서 상품력은 기본이고 감성적 요인을 강조하는 감성마케팅이 필요한 시대가 왔다고 주장하고 있다. 감성마케팅이란 상품 또는 서비스가 제공하는 기본적 편익이나 기능보다는 상징성, 이미지 등을 중심으로 마케팅 활동을 펼치는 것이라고 규정하고 소비자의 기분과 감정에 영향을 미치는 정서 중심의 자극을 통해 브랜드에 대한 긍적적인 이미지를 심어야만 마케팅에서 승리할 수 있다고 강조한다.
이 책을 통해 선진화된 산업과 일류화된 고객들이 공존하는 시장에서 한 단계 성숙한 마케팅 활동을 진행하는 법을 살펴보고 감성을 통해 고객을 만족시키는 마케팅에 관한 유용한 지침들을 얻을 수 있을 것이다.
경영컨설턴트인 저자는 선택이 다양해진 소비자들의 눈이 높아져서 기능적 차별화만으로는 선택받을 수 없다고 말하면서 상품력은 기본이고 감성적 요인을 강조하는 감성마케팅이 필요한 시대가 왔다고 주장하고 있다. 감성마케팅이란 상품 또는 서비스가 제공하는 기본적 편익이나 기능보다는 상징성, 이미지 등을 중심으로 마케팅 활동을 펼치는 것이라고 규정하고 소비자의 기분과 감정에 영향을 미치는 정서 중심의 자극을 통해 브랜드에 대한 긍적적인 이미지를 심어야만 마케팅에서 승리할 수 있다고 강조한다.
이 책을 통해 선진화된 산업과 일류화된 고객들이 공존하는 시장에서 한 단계 성숙한 마케팅 활동을 진행하는 법을 살펴보고 감성을 통해 고객을 만족시키는 마케팅에 관한 유용한 지침들을 얻을 수 있을 것이다.
Contents
프롤로그
이제, 이야기로 팔아라
Part 1 고객을 감동시키는 스토리텔링 세일즈
1. 왜 스토리텔링 세일즈인가?
시장형태가 바뀌고 있다 ｜ 여성이 시장을 주도하고 있다 ｜ 감성이 구매를 결정한다 ｜ 상품마케팅에서 감성마케팅으로 변하고 있다
2. 고객의 공감을 얻는 스토리텔링 세일즈
세일즈는 S·A·L·E·S 이다 ｜ 스토리텔링 세일즈란? ｜ 상품 세일즈와 스토리텔링 세일즈 ｜ 스토리텔링 세일즈의 체계
Part 2 스토리텔링 세일즈를 실행하다
1. 고객을 연구하라
고객의 라이프스타일은 변한다 ｜ 고객의 필요파악법 - SPIN
2. 대화를 하라
대화를 이끄는 질문의 힘 ｜ 다양한 질문법 ｜ 질문으로 필요 파악하기 ｜ 6박스 질문법 ｜ 질문법 예시 ｜ 경청의 중요성
3. 고객마다 세일즈 포인트를 찾아라
고객에게 맞춤추천을 하라 ｜ 세일즈 포인트는 고객마다 다르다 ｜ 세일즈 포인트의 SPACED 공식 ｜ 세일즈 포인트는 바뀐다 ｜ 차종별 세일즈 포인트
4. 고객의 스토리로 말하라
세일즈 포인트를 찾아라 ｜ 스토리 화법으로 말하라
Part 3 스토리를 체험하게 하라
1. 고객 스토리
2. 세일즈 포인트를 찾아라
3. 세일즈 포인트에 따른 스토리 화법
4. 스토리를 체험하게 하라
Part 4 혜택 중심으로 설명하라
1. 고객 스토리
2. 질문으로 고객 필요를 파악하라
3. 세일즈 포인트를 찾아라
4. 혜택 중심으로 설명하라
Part 5 고객의 입장이 되어라
1. 고객 스토리
2. 고객의 상황에 따른 질문하기
3. 자산관리 제안하기
4. 세일즈 포인트를 찾아라
5. 세일즈 포인트에 따른 스토리 화법
Part 6 고객의 감성을 제대로 분석하라
1. 고객의 감성 스타일은 다르다
2. 남성과 여성의 감성 스타일
3. 고객의 감성과 세일즈맨의 감성
4. 감성 스타일에 따른 응대법
Part 7 진정한 스토리텔러가 되어라
1. 창의적인 세일즈맨이 되어라
2. 스토리맵을 그려라
3. 스토리텔링 세일즈를 익혀라
4. 스토리텔링 가이드
에필로그
고객이 바뀌면 세일즈도 바뀌어야 한다
이제, 이야기로 팔아라
Part 1 고객을 감동시키는 스토리텔링 세일즈
1. 왜 스토리텔링 세일즈인가?
시장형태가 바뀌고 있다 ｜ 여성이 시장을 주도하고 있다 ｜ 감성이 구매를 결정한다 ｜ 상품마케팅에서 감성마케팅으로 변하고 있다
2. 고객의 공감을 얻는 스토리텔링 세일즈
세일즈는 S·A·L·E·S 이다 ｜ 스토리텔링 세일즈란? ｜ 상품 세일즈와 스토리텔링 세일즈 ｜ 스토리텔링 세일즈의 체계
Part 2 스토리텔링 세일즈를 실행하다
1. 고객을 연구하라
고객의 라이프스타일은 변한다 ｜ 고객의 필요파악법 - SPIN
2. 대화를 하라
대화를 이끄는 질문의 힘 ｜ 다양한 질문법 ｜ 질문으로 필요 파악하기 ｜ 6박스 질문법 ｜ 질문법 예시 ｜ 경청의 중요성
3. 고객마다 세일즈 포인트를 찾아라
고객에게 맞춤추천을 하라 ｜ 세일즈 포인트는 고객마다 다르다 ｜ 세일즈 포인트의 SPACED 공식 ｜ 세일즈 포인트는 바뀐다 ｜ 차종별 세일즈 포인트
4. 고객의 스토리로 말하라
세일즈 포인트를 찾아라 ｜ 스토리 화법으로 말하라
Part 3 스토리를 체험하게 하라
1. 고객 스토리
2. 세일즈 포인트를 찾아라
3. 세일즈 포인트에 따른 스토리 화법
4. 스토리를 체험하게 하라
Part 4 혜택 중심으로 설명하라
1. 고객 스토리
2. 질문으로 고객 필요를 파악하라
3. 세일즈 포인트를 찾아라
4. 혜택 중심으로 설명하라
Part 5 고객의 입장이 되어라
1. 고객 스토리
2. 고객의 상황에 따른 질문하기
3. 자산관리 제안하기
4. 세일즈 포인트를 찾아라
5. 세일즈 포인트에 따른 스토리 화법
Part 6 고객의 감성을 제대로 분석하라
1. 고객의 감성 스타일은 다르다
2. 남성과 여성의 감성 스타일
3. 고객의 감성과 세일즈맨의 감성
4. 감성 스타일에 따른 응대법
Part 7 진정한 스토리텔러가 되어라
1. 창의적인 세일즈맨이 되어라
2. 스토리맵을 그려라
3. 스토리텔링 세일즈를 익혀라
4. 스토리텔링 가이드
에필로그
고객이 바뀌면 세일즈도 바뀌어야 한다