제약영업마케팅
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| Publication Date | 2016/10/15 |
| Pages/Weight/Size | 190*260*20mm |
| ISBN | 9788957174579 |
| Categories | 경제 경영 > 마케팅/세일즈 |
Description
50,000번 이상 면담(call) 경험과 제약영업마케팅 know-how를 공유한다!
고객과의 면담과정(Call Process)을 구체적으로 기술!
어떻게 효과적인 판매와 이익실현을 할 수 있는가?
제약영업의 중요한 역할 중 하나는 정확한 제품 메시지(Right Message)를, 정확한 빈도(Right Frequency)로, 정확한 환자(Right Paitent)를 치료하기 위한 정확한 의사에게(Right Doctor) 어떻게 효과적으로 전달하는가이다.
중요한 순간(Moment of Truth)은 단 15초!
고객의 니즈(needs)를 세밀히 파악, 짧은 시간에 함축된 메시지를 전달해야 한다.
제약영업은 제약산업 전반과 마케팅 기본을 이해해야 한다. 더불어 고객의 이해가 있어야 한다. 제약영업의 1차 고객인 의사를 이해하기 위해서는 환자 치료에 도움이 되는 질환, 제품 정보와 더불어 다양한 의약 정보를 전달할 수 있는 능력을 키워야 한다.
고객과의 면담과정(Call Process)을 구체적으로 기술!
어떻게 효과적인 판매와 이익실현을 할 수 있는가?
제약영업의 중요한 역할 중 하나는 정확한 제품 메시지(Right Message)를, 정확한 빈도(Right Frequency)로, 정확한 환자(Right Paitent)를 치료하기 위한 정확한 의사에게(Right Doctor) 어떻게 효과적으로 전달하는가이다.
중요한 순간(Moment of Truth)은 단 15초!
고객의 니즈(needs)를 세밀히 파악, 짧은 시간에 함축된 메시지를 전달해야 한다.
제약영업은 제약산업 전반과 마케팅 기본을 이해해야 한다. 더불어 고객의 이해가 있어야 한다. 제약영업의 1차 고객인 의사를 이해하기 위해서는 환자 치료에 도움이 되는 질환, 제품 정보와 더불어 다양한 의약 정보를 전달할 수 있는 능력을 키워야 한다.
Contents
Part 01 제약산업의 이해
CHAPTER 01_ 제약산업은 어떤 산업인가
1. 제약산업의 개요
2. 국내 제약산업의 특성
3. 글로벌 제약산업의 현황
4. 국내 제약산업의 현황
5. 제약산업의 현재와 미래
CHAPTER 02_ 의약품 허가 특허제도
1. 의약품에 대한 허가 및 약가결정
2. 약가규제
3. 개량신약 개발 특허 전략
4. 한미 FTA 의약품/의료기기 협상 결과
Part 02 제약마케팅 이론
CHAPTER 03_ 마케팅이란
1. 마케팅의 정의
2. 마케팅 역사와 발전단계
3. 마케팅 본질
4. 마케팅 환경분석
5. 마케팅 시장조사
CHAPTER 04_ 제약마케팅은 무엇이 다른가
1. Premarketing 활동이 왜 중요한가
2. 왜 제약마케팅이 특수한가
3. 제약영업마케팅(Commercial Operation)의 종류
4. 제약마케팅의 새로운 변화
5. 제약마케팅 STP 전략
CHAPTER 05_ 제약마케팅 전략(4P)
1. 의약품 제품(Product)이란
2. 의약품 유통(Place) 채널
3. 의약품 가격(Price) 결정과정
4. 의약품 판촉(Promotion) 활동 종류
Part 03 제약영업마케팅 기본정보
CHAPTER 06_ Call Quality 향상을 위한 약을 알자
1. 약품에 대한 이해
2. 약품의 분류
3. 신약, 제네릭, 개량 신약
4. 바이오 의약품
CHAPTER 07_ Call Quality 향상을 위한 고객을 알자
1. 임상시험의 이해
2. 임상논문의 이해
3. 주요 질병 기관(system)의 이해
4. 진료과별 주요 질환의 이해
5. 의사에 대한 이해
6. 의료기관의 분류
Part 04 제약영업마케팅 실제
CHAPTER 08_ 제약영업사원의 역할은 무엇인가
1. 제약영업과 제약마케팅은 무엇이 다른가?
2. 제약회사의 영업마케팅 조직
3. 제약영업의 분류
4. 제약회사 PM(Product Manger)의 역할
5. 제약영업사원의 요건
6. 공정거래자율준수프로그램(CP:Compliance Program) 준수
7. Communication skills
CHAPTER 09_ 제약영업마케팅의 미래
1. 영업사원 Call 현황 및 대안
2. 제약영업사원의 Call Process
3. 영업효율성 (SFE:Sales Force Effectiveness)
4. 제약영업사원의 전문성
5. 제약영업사원의 미래
CHAPTER 10_ Selling Model
1. Call Preparation
2. Call Opening
3. Sales Interaction
4. Call Closing
5. Call Follow-up
6. APPENDIX. Short call
참고문헌
CHAPTER 01_ 제약산업은 어떤 산업인가
1. 제약산업의 개요
2. 국내 제약산업의 특성
3. 글로벌 제약산업의 현황
4. 국내 제약산업의 현황
5. 제약산업의 현재와 미래
CHAPTER 02_ 의약품 허가 특허제도
1. 의약품에 대한 허가 및 약가결정
2. 약가규제
3. 개량신약 개발 특허 전략
4. 한미 FTA 의약품/의료기기 협상 결과
Part 02 제약마케팅 이론
CHAPTER 03_ 마케팅이란
1. 마케팅의 정의
2. 마케팅 역사와 발전단계
3. 마케팅 본질
4. 마케팅 환경분석
5. 마케팅 시장조사
CHAPTER 04_ 제약마케팅은 무엇이 다른가
1. Premarketing 활동이 왜 중요한가
2. 왜 제약마케팅이 특수한가
3. 제약영업마케팅(Commercial Operation)의 종류
4. 제약마케팅의 새로운 변화
5. 제약마케팅 STP 전략
CHAPTER 05_ 제약마케팅 전략(4P)
1. 의약품 제품(Product)이란
2. 의약품 유통(Place) 채널
3. 의약품 가격(Price) 결정과정
4. 의약품 판촉(Promotion) 활동 종류
Part 03 제약영업마케팅 기본정보
CHAPTER 06_ Call Quality 향상을 위한 약을 알자
1. 약품에 대한 이해
2. 약품의 분류
3. 신약, 제네릭, 개량 신약
4. 바이오 의약품
CHAPTER 07_ Call Quality 향상을 위한 고객을 알자
1. 임상시험의 이해
2. 임상논문의 이해
3. 주요 질병 기관(system)의 이해
4. 진료과별 주요 질환의 이해
5. 의사에 대한 이해
6. 의료기관의 분류
Part 04 제약영업마케팅 실제
CHAPTER 08_ 제약영업사원의 역할은 무엇인가
1. 제약영업과 제약마케팅은 무엇이 다른가?
2. 제약회사의 영업마케팅 조직
3. 제약영업의 분류
4. 제약회사 PM(Product Manger)의 역할
5. 제약영업사원의 요건
6. 공정거래자율준수프로그램(CP:Compliance Program) 준수
7. Communication skills
CHAPTER 09_ 제약영업마케팅의 미래
1. 영업사원 Call 현황 및 대안
2. 제약영업사원의 Call Process
3. 영업효율성 (SFE:Sales Force Effectiveness)
4. 제약영업사원의 전문성
5. 제약영업사원의 미래
CHAPTER 10_ Selling Model
1. Call Preparation
2. Call Opening
3. Sales Interaction
4. Call Closing
5. Call Follow-up
6. APPENDIX. Short call
참고문헌