야생의 고객

들어가는 글
이 책의 활용법

1부 야생의 고객: 우리의 고객은 누구인가

1. 기업이 만난 인간, 길들여진 고객
고객 니즈는 고객 정보가 아니라 고객의 사고방식에 관한 이야기다│고객은 현재의 판단보다 흐릿한 과거의 기억을 소중히 여긴다│똑똑한 고객의 욕심은 정당하다│애덤 스미스, 고객은 이기적이고 이성적인 계산기│비즈니스 십계명을 선물한 애덤 스미스│1장에서 기억할 것

2. 시장이 만난 인간, 야생의 고객
고객에 대한 해부학적 지식에서 벗어나라│표준 마케팅의 종말과 야생 마케팅의 도래│고객은 이성으로 분석하여 상상력으로 구매한다│고객은 왜 길들여지지 않는 원시적인 야생의 사고를 하는가?│고객은 종종 이타적이다│파스칼, 벤츠는 고급차가 아니다│하루에 끝내는 문제 해결 여행 1│2장에서 기억할 것

3. 표준 경제학의 위험과 이를 넘어선 기업가 정신
사망 보상금은 단순히 수리비보다 더 큰 비용이 아니다│기업의 목적이 이윤이라면 이윤의 목적은 무엇인가│내가 먹고 싶은 것이 고객이 먹고 싶은 것이다│3장에서 기억할 것


2부 야생 마케팅의 이해: 기업에 요구되는 변화
4. 기업 소통의 기준, 절대 사고V S 열린 사고│신념이 고정된 기업가에게는 극단적 현실만 존재한다│열린 사고가 만들어내는 열린 소통│4장에서 기억할 것

5. 야생의 소리를 듣지 못하는 원인
고객 시스템 비만, 사무실에서는 야생의 소리를 들을 수 없다│코스트코는 선물 고르듯이, 홈플러스는 이마트의 눈치를 보듯 상품을 기획한다│5장에서 기억할 것

6. 야생의 소리를 듣는 기술
세일즈맨은 자기긍정, 마케터는 자기부정의 소통을 한다│닌텐도가 말하는 영생의 기술│노자와 장자가 본 현대 기업과 마케팅│6장에서 기억할 것

7. 야생의 리서치, 소리를 듣지 말고 소리의 원인을 밝혀내라
마케터는 고객이 아는 것이 아니라 모르는 것을 묻는다│고객이 구매한 상품의 what과 how가 아니라 why를 알아야 한다│마케터의 질문은 사실과 오류를 함께 불러온다│리서치 tool kit, 질문보다 관찰이, 관찰보다 사귐의 기술이 현실적이다│7장에서 기억할 것


3부 야생의 사고와 마케팅 기술: 기업의 실천

8. 구매의 탄생과 브랜드
신상품은 수요의 변화가 아니라 생각의 변화로 구매된다│브랜드는 메시지를 담는 언어 체계처럼 만든다│브랜딩 기술, 별의 집합이 아니라 별자리를 만들어라│브랜드는 경쟁력이 아니라 생각의 차이로 결정된다│소쉬르, 기업 경영은 줄 긋기다│하루에 끝내는 문제 해결 여행│8장에서 기억할 것

9. 차별화, 상대성 논리의 기술
차별화는 남다른 것이지만, 남다르게 만들면 실패한다│차별화 기술, 기업이 가진 무의식을 활용하라│서비스 차별화, 자동차는 다른데 딜러 서비스는 왜 같을까?│하루에 끝내는 문제 해결 여행 3│9장에서 기억할 것

10. 고객 욕구의 두 가지 실체, 소유냐 존재냐
소유적 구매론, 소유한다 고로 존재한다│명품의 기술, 금지를 규칙화하라│존재적 구매론, 존재한다 고로 소유하지 않는다│사회적 기업의 마케팅 기술 1, 고객을 존재하게 하라│사회적 기업의 마케팅 기술 2, 보이지 않는 가치를 계량화하고 시각화하라│10장에서 기억할 것

11. 트렌드와 스토리 마케팅의 기술
한 명의 고객은 야생의 소리를, 백 명의 고객은 화음을 낸다│나만의 스토리이기만 하면 나쁜 스토리는 없다│11장에서 기억할 것

맺는 글